TEM Lab: Peru – Acurio Restaurantes & ANPE

By: Maria Teresa Morazán

(Version en español abajo)

Even if there is a proved supply and demand for a product, it might not be easy to find the point of equilibrium. Working on the business plan to create a commercial arm that allows ANPE’s farmers to sell their products to the urban market, we learned that first and foremost more than a brand they need to focus on building their supply chain making it strong enough to support a brand like the one we all envision. Chefs don’t really care much about the brand, they care about the quality of the product and consistency of the supply.

The first step in the operations part of our business plan and key to the success of this potential social business is to “organize the supply”. ANPE has the unique strength of associating thousands of organic farmers around Peru but when we ask for more information regarding quantity of product available per region or a list of products with their harvest seasons we never received any data regarding the rich supply of products they have. Some of the farmers are so small that so far they have only been able to sell small amounts in the regional ecoferias, not sharing those numbers with the central office of Lima.

However, as farmers expressed during our interviews, if they know there is a market for their products  they would grow more. The supply is not defined and may be defined by the demand, farmers need to know the potential demand! So the new company will have to begin by creating a database with all the products available per region, seasons and estimated amounts.

But what about the demand? We wanted to find out how many restaurants are currently operating in Lima. According to Apega (gastronomic association) the growth of restaurants in the last four years reached a surprising 45% but we needed more information in order to segment the industry and plan our pricing strategy. This has also been a challenge since some of these restaurants are in the informal sector, others are relatively new and somehow no public or private institution has this data up to date. After our interviews and delicious field investigations, we discovered the needs of “Gourmet” or more innovative restaurants is very different from more traditional restaurants that sell criolla food or ceviche. So the second step of the new company will be to “organize the demand”: classify the types of restaurants, its estimated requirements and decide a pricing strategy for each segment they decide to cover since some segments are willing to pay much more for specialty organic products. When native products begin to become more known to the public thanks to the use in restaurants and the chefs helping in their promotion, the individual consumer demand is expected to flourish.

Once the supply and demand are created and the new company  can“organize” them, it will be possible to find a point of equilibrium where both farmers and restaurants can keep growing. And only until the supply chain is strong and reliable, a brand and active marketing strategies will be able to enhance that growth.

Versión en español

¿Organizar la Oferta Y la Demanda?

Aun cuando hay pruebas de la existencia de oferta y demanda de un producto, puede que no sea fácil encontrar el punto de equilibrio. Trabajando en el plan de negocios para crear un brazo comercial que permita a los agricultores de ANPE vender sus productos en el mercado urbano, aprendimos que primero mas que una marca necesitan enfocarse en construir su cadena de suministro y hacerla lo suficientemente fuerte para soportar una marca como la que todos imaginamos. A los chefs realmente no les importa tanto la marca, les importa la calidad del producto y la consistencia de su suministro.

El primer paso en la parte de operaciones de nuestro plan de negocios que es clave para el éxito de este potencial negocio social consiste en “organizar la oferta”. ANPE tiene la fortaleza única de asociar miles de agricultores orgánicos alrededor de Peru pero cuando preguntamos por mas información de cantidades de productos disponibles por región o una lista de productos con sus épocas de cosecha nunca recibimos datos sobre la riqueza de la oferta que tienen. Algunos de los agricultores son tan pequeños que hasta ahora solo han sido capaces de vender en las ecoferias regionales, sin compartir esos números con la oficina central de Lima. Sin embargo, tal como lo expresaron los agricultores durante nuestras entrevistas, si saben que hay un mercado para sus productos sembrarían aun más. La oferta no esta definida y puede ser definida por la demanda, los agricultores necesitan conocer la demanda potencial! Entonces la nueva empresa tendría que comenzar por crear una base de datos con todos los productos disponibles por región, temporadas y cantidades estimadas.

¿Pero que hay de la demanda? Queriamos saber cuantos restaurantes hay actualmente operando en Lima. Según Apega (asociación gastronómica) el crecimiento de los restaurantes en los últimos cuatro años alcanzo un sorprendente 45% pero necesitábamos mas información para poder segmentar la industria y planear nuestra estrategia de precios. Esto también ha sido un reto pues algunos de estos restaurantes están en el sector informal, otros son relativamente nuevos y de alguna forma ninguna institución pública o privada  tiene los datos actualizados. Después de nuestras entrevistas y deliciosas investigaciones de campo, descubrimos que las necesidades de los restaurantes “Gourmet” o aquellos que son más innovadores con sus recetas son muy distintas de los restaurantes más tradicionales que venden comida criolla o ceviche. Entonces el segundo paso de la nueva empresa será el de “organizar la demanda”: clasificar los tipos de restaurantes, sus requisitos estimados y una estrategia de precios para cada segmento que se decida atender pues algunos segmentos están dispuestos a pagar mucho más por productos orgánicos de especialidad. Cuando los productos nativos comiencen a ser mas conocidos por el publico gracias a su uso en restaurantes y los cocineros ayuden en su promoción, surgirá la demanda del consumidor individual.

Una vez que la oferta y la demanda son creadas y la empresa pueda “organizar” ambas, será posible encontrar un punto de equilibrio donde tanto agricultores como restaurantes puedan seguir creciendo. Y solamente hasta que la cadena de suministros sea fuerte y confiable, una marca y estrategias de mercadeo activas serán capaces de realzar este crecimiento.

Posted: 02|27|12 at 11:44 am.
Filed under: Maria Teresa Morazan.
Pinging is currently disabled.